Kratší doba na skladě: co drží vůz v nabídce

Každý vůz v nabídce je zaplacený nebo financovaný, zabírá parkovací místo a ztrácí na hodnotě, zatímco čeká. K tomu přistupuje to, co se mění na samotném voze: ročník stárne, blíží se další technická kontrola, pneumatiky stárnou a nástupce modelu může posunout ceny celé modelové řady. Doba na skladě proto není statistika, ale nákladová položka, která roste každý den — i když není na žádné faktuře.

V dashboardu prodejce je nabídka členěná podle doby online: do 30 dní, 31–90, 91–180 a přes 180 dní, vždy s hodnotou podle ceny v inzerátu. Pásma neříkají, co dělat, ale ukazují, kde leží peníze. Nabídka, jejíž hodnota se hromadí v posledních pásmech, potřebuje jiný způsob práce než ta, v níž zaostávají jen jednotlivé vozy.

Nejdůležitější zásada patří na začátek: čím dřív se na vůz podíváte, tím menší zásah je potřeba. Doplnit chybějící fotku po dvou týdnech nestojí nic. Po půl roce zbývají většinou už jen slevy, a to větší, protože vůz mezitím také zestárl.

Než sáhnete na cenu, vyplatí se otázka, na kterém místě se cesta k prodeji přetrhává. Kupující uvidí vůz v seznamu výsledků, otevře ho, napíše, přijde na prohlídku a koupí — nebo právě ne. Každý z těchto stupňů má jinou typickou příčinu a čísla k tomu už většinou máte k dispozici.

V seznamu nabídky v dashboardu stojí u každého vozu vedle sebe doba online, zobrazení a poptávky. Přehled navíc ukazuje zobrazení na vůz ve srovnání s předchozím obdobím a poměr zobrazení a poptávek za celou nabídku. Prohlídky Carvexia nepočítá; ty si evidujete sami, například přes stav a poznámku u příslušné poptávky. Čísla se čtou takto:

Nejzřetelnějším znamením je vůz se slušným počtem zobrazení a málem poptávek, zatímco podobné vozy ve vaší nabídce běží normálně. Dashboard to uvádí přímo vedle ukazatele „Zobrazení na poptávku“: mnoho zobrazení bez poptávky obvykle znamená, že je vůz příliš drahý. Druhým znamením jsou poptávky, které se redukují na jedinou otázku — na poslední cenu.

Srovnání provedete týmiž filtry, které používají kupující: stejný model, podobná motorizace, rok výroby a nájezd v úzkém pásmu, stejná převodovka. Hodnocení ceny na stránce vozu pomáhá jako první nápověda, srovnání ale nenahrazuje — staví váš vůz proti inzerátům téhož modelu na Carvexii, aniž by zohledňovalo výbavu, stav a nájezd. Kupující vidí stejné zařazení a čtou ho stejně zběžně.

Dávejte pozor také na hranice. Kupující nastavují cenové filtry na kulaté částky a vůz těsně nad takovou hranicí vypadne ze všech hledání, která tam končí. Protože Carvexia zobrazuje ceny návštěvníkům, kteří hledají v jiné měně, přepočtené, leží tato hranice podle měny na jiném místě — důvod, proč u vozu, o který je zájem i za hranicemi, nemyslet jen ve vlastní měně.

Fotky a text jsou příčinou, když vůz získává výrazně méně zobrazení než podobné, přestože cena sedí — v seznamu výsledků rozhoduje titulní fotka o tom, zda někdo klikne. A jsou příčinou, když se poptávky stále ptají na totéž: na servisní knížku, stav tachometru, pneumatiky, podvozek. Kdo přes formulář poptávky cíleně žádá o fotky, říká vám doslova, co v inzerátu chybí.

Oživení inzerátu je levnější než jakékoli kolo slev, a proto přichází první: titulní fotka, která ukazuje vůz zepředu šikmo za dobrého světla, požadované detailní fotky, pořadí, ve kterém doklady nepřijdou až po dvaceti záběrech zvenčí. V editoru můžete nechat fotky přiřadit automaticky; seznam pak ukáže, které typické body — tachometr, servisní knížka, klíče, interiér — nejsou na žádné fotce rozpoznatelné. Přiřazení je automatické a může se mýlit, jako upozornění na mezery se ale hodí.

U textu platí totéž: na co se v poptávkách stále znovu ptají, patří do inzerátu nebo do Údajů prodejce, kde se to zobrazí v jazyce každého návštěvníka. A zkontrolujte datová pole. Vůz s pohonem všech kol, u kterého je pole Pohon prázdné, chybí v každém hledání, které filtruje podle pohonu všech kol — na tom nezmění nic ani nejlepší text.

Některé vozy nejsou ani příliš drahé, ani špatně prezentované, ale stojí ve špatném prostředí: velké dieselové kombi, kabriolet v listopadu, výbava, o kterou je v domácí zemi malý zájem. Zde sleva způsobí hlavně to, že ztráta roste, aniž by se počet zájemců nějak znatelně změnil.

U země je prvním krokem zpřístupnit vůz kupujícím ze zahraničí. Váš inzerát je vidět na všech trzích Carvexie, ale kupující z jiné země se zeptá nejdřív na DPH a na vývoz. Prodáváte-li vůz s odpočitatelnou DPH a vyřizujete vývozní prodeje, můžete v inzerátu uvést cenu bez DPH a podmínky vývozu; inzerát se pak objeví ve filtru „Možný vývoz“. Zda z toho bude prodej, závisí na voze a na cenovém rozdílu mezi trhy.

Sezóna je tendence, ne pravidlo, ale spolehlivá: otevřené vozy najdou na jaře víc zájemců, vozy s pohonem všech kol na podzim. Vůz, který přijde ve špatném ročním období, snížit tak, aby se přesto pohnul, je často dražší než ho podržet o pár týdnů déle — výpočet uděláte s vlastními náklady na držení vozu.

A skupina kupujících rozhoduje o tom, která pole se počítají. Firemní kupující filtrují podle odpočitatelné DPH, rodiny podle počtu míst k sezení, kupující elektromobilů podle dojezdu. Není-li údaj v poli, vůz nezasáhne právě ty lidi, pro které se hodí nejlépe.

Skončí-li diagnóza u ceny, je načasování důležitější než částka. Včasná, výrazná úprava pohne vozem většinou s menší slevou než několik malých, pozdě provedených kroků: každý týden navíc stojí dobu na skladě a malé kroky často nemění nic na tom, v jakých hledáních se vůz zobrazuje. Krok je dost velký, když dostane vůz pod hranici filtru nebo viditelně změní jeho postavení vůči srovnatelným inzerátům.

Snížení nezůstane bez povšimnutí, a to je záměr. Na stránce vozu stojí stará cena přeškrtnutá vedle nové a kupující mohou cíleně filtrovat vozy se sníženou cenou. Snížení tedy přináší novou pozornost — řada mnoha malých snížení se naopak čte jako pozvání, ještě chvíli počkat.

V seznamu nabídky lze označit více inzerátů a změnit je společně v pevných procentních krocích. To se hodí, když má více vozů stejný důvod, třeba sezónu, která končí. U vozu s vlastní příčinou je lepší individuální rozhodnutí. Po procentuální změně se vyplatí podívat se na částky: nová cena se zaokrouhluje na celé jednotky, ne na kulaté částky, které byste jinak nastavili.

A jedna hranice: smazat vůz a zadat ho znovu, aby vypadal čerstvě, vynuluje zobrazení a historii. Kupující, kteří sledují trh, ho přesto poznají — a ptají se proč.

Doba na skladě neklesá jednorázovou akcí, ale zvykem. Jednou týdně seřadíte seznam nabídky podle nejdelší doby online a projdete vozy, které překročily hranici pásma nebo jejichž zobrazení oproti předchozímu období klesají. Dashboard uvádí vozy s nejdelší dobou online výslovně jako kandidáty na úpravu ceny nebo nové fotky.

Seznam nabídky lze stáhnout jako tabulku s cenou, zobrazeními a datem zveřejnění. Když položíte tabulky ze dvou týdnů vedle sebe, uvidíte, zda opatření něco způsobilo — a po měsíci, jaký druh zásahu u vaší nabídky skutečně funguje. To je ten jediný ukazatel, který vám zvenčí nikdo nedodá.

Aby srovnání něco vypovídalo, padne u každého vozu na seznamu jedno z pěti rozhodnutí a poznamená se do tabulky: