Pregovaranje o cijeni: što stvarno djeluje

Pronađite pet do deset oglasa za isti model s istom motorizacijom, godinom proizvodnje plus-minus jedna godina i kilometražom plus-minus dvadeset tisuća. Zabilježite ne samo srednju cijenu nego i raspon. Uzak raspon znači: tržište je usklađeno, ovdje se malo može dobiti. Širok raspon znači: stanje presuđuje, a o stanju se može pregovarati.

Pogledajte koliko je vozilo već oglašeno. Oglas koji stoji tjednima već su odbili svi koji su ga razgledali. To je činjenica o položaju prodavatelja, a ne o vozilu — ali je iskoristiva, a ne košta vas ništa osim jednog pogleda.

I razdvojite opremu koja pomiče cijenu od opreme koja je ne pomiče. Kuka za vuču, automatski mjenjač, pogon na sva četiri kotača, a kod električnih vozila toplinska pumpa: to su obilježja po kojima se filtrira i koja se odražavaju na cijeni. Veliki zaslon i aluminijski naplatci to kod sedam godina starog vozila jedva još čine.

Prostor za pregovaranje ne određuje cijena u oglasu, nego položaj onoga tko ju je naveo. Tko sljedeći automobil već ima na prilazu, pregovara pod rokom. Tko prodaje zbog selidbe, isto tako. Tko „želi vidjeti što će mu se ponuditi”, ne žuri, a protiv toga ne pomaže nijedan argument.

Pitajte to izravno i rano, najbolje već telefonom. Odgovor vam govori dvije stvari: koliko vremena prodavatelj ima i slaže li se povijest vozila sama sa sobom. Tko ne želi odgovoriti na pitanje, time na njega ipak odgovara.

Poseban je slučaj prodaja iz ostavine. Prodavatelj tada često malo zna o vozilu, a to nije argument za cijenu, nego razlog za temeljitiju provjeru: nitko vam ne može reći je li zupčasti remen zamijenjen, a dokumentacija rijetko je potpuna.

Svaki argument treba broj i izvor. „Gume su stare” ništa ne pomiče jer je to mišljenje. „Sve četiri gume nose isti DOT broj iz godine X, čime su prešle uobičajeni vijek uporabe, a ovdje je ponuda koju sam pribavio za komplet te veličine” pomiče cijenu upravo za taj iznos — ili je ne pomiče, a tada također nešto znate.

Ponude pribavljate prije termina, a ne poslije. Servis vam telefonom navede okvir cijene zamjene zupčastog remena na ovom motoru, kompleta kočionih diskova, redovnog servisa. To je pet poziva i oni zamjenjuju svaku raspravu o tome je li nešto „skupo”.

Tko prvi navede iznos, postavlja okvir. To je točno, ali samo u granicama vjerojatnog: ponuda daleko ispod tržišta prekida razgovor, osobito kod privatnog prodavatelja koji to shvaća osobno. Upotrebljiv je oblik jedan iznos, jedan razlog, jedna rečenica — a zatim šutnja. Stanka čini više od svakog sljedećeg argumenta.

Unaprijed odredite ciljnu cijenu i gornju granicu i zapišite ih. Ne iz ljubavi prema disciplini, nego zato što se gornja granica sama pomiče kad sat vremena stojite uz vozilo koje vam se sviđa. Papirić u džepu jakne jedini je pregovarač koji se ne umara.

Sljedeći su pokušaji toliko česti da ih svaki prodavatelj prepozna prije kraja rečenice. Ne donose sniženje cijene, ali koštaju vjerodostojnosti — a nju trebate za argumente koji doista nešto vrijede.

Cijena trgovca je izračunata: nabava, priprema, vrijeme stajanja, pričuva za zahtjeve iz odgovornosti za nedostatke. Prostor u samom iznosu stoga je često malen. Prostor je u onome što može dodati jer ga to košta manje nego vas — njegov sat rada u servisu, njegove gume, njegova nabavna cijena.

I držite zamjenu starog vozila odvojeno. Tko istodobno pregovara o cijeni vozila koje kupuje i o preuzimanju starog vozila u zamjenu, pregovara o jednom broju koji trgovac može proizvoljno rasporediti na dva retka. Najprije učvrstite kupovnu cijenu, a tek zatim govorite o vlastitom vozilu — i prije toga znajte koliko bi vam donijelo pri privatnoj prodaji.

Prestanite kad je razlog sniženja veći od samog sniženja. Vozilo kojemu istodobno dolaze na red zupčasti remen, gume i pregled ne postaje povoljno time što cijena pada — time samo postaje manje skupo nego prije, a to je nešto drugo.

Prestanite i kad prodavatelj kod dokumenata postane izbjegavajući i umjesto toga govori o cijeni. Spontano popuštanje baš na mjestu na kojem ste pitali za broj šasije ili za vlasnika nije pregovaranje, nego promjena teme.

I prestanite kad dosegnete zabilježenu gornju granicu. Ponuda u cijeloj Europi dovoljno je velika da ovo vozilo postoji još jednom — i to u mirnijim okolnostima.

Sve što je usmeno obećano treba unijeti u kupoprodajni ugovor: servis prije predaje s potvrdom, drugi ključ koji se naknadno dostavlja, zimske gume koje su u paketu, datum predaje. Što u njemu ne stoji, nakon predaje je jedno sjećanje protiv drugog sjećanja.

Cijena u ugovoru cijena je koja se plaća. Niži iznos „zbog poreza” usluga je koja vas košta upravo razliku čim ugovor ikada zatrebate — kod osiguranja, u sporu, pri uvozu.

Što se tiče predujmova: kod privatnog posla nikakvih prije nego što ste vidjeli vozilo. Ako se ipak dogovori, onda pisano, s uređenjem što se događa pri odustajanju i nikad na račun koji se ne može pripisati osobi koja stoji pred vama. Preko Carvexije se pritom ne odvija ništa: tržište nije stranka kupoprodajnog ugovora, ne rezervira vozila i ne provodi plaćanja.