Particulier of dealer: wat het verschil kost

De prijs van een dealer is berekend en niet gevoeld. Daarin zitten de inkoopprijs, de opknapbeurt, het kapitaal dat in de auto vastzit zolang hij op het terrein staat, de huur van dat terrein, de kosten van de advertentie en een voorziening voor de gebreken waarvoor hij na de overdracht instaat. De laatste post is de grootste, en het is ook de enige die zich niet weg laat onderhandelen.

Bij de particuliere verkoper bestaat geen van deze posten. Zijn prijs is wat één persoon voor zijn auto wil hebben, gecorrigeerd voor wat hij in vergelijkbare advertenties heeft gezien. Daarom spreidt de particuliere markt breder: er staan auto's ver onder de waarde, omdat iemand een deadline heeft, en auto's ver erboven, omdat iemand herinneringen meeverkoopt.

Het verschil laat zich alleen afzetten tegen een concreet risico, niet tegen een gevoel. De bruikbare vraag luidt: wat kost de duurste reparatie die bij deze auto de komende maanden realistisch is — koppeling, turbo, automatische versnellingsbak, bij een elektrische auto de lader — en hoe groot is het verschil tussen de twee prijzen in verhouding daartoe?

In de meeste Europese rechtsstelsels is een zakelijke verkoper tegenover een particuliere koper aansprakelijk voor gebreken die bij de overdracht al aanwezig waren, en kan hij die aansprakelijkheid tegenover een consument niet volledig uitsluiten. Een particuliere verkoper mag haar in de koopovereenkomst uitsluiten, en vrijwel iedereen doet dat. Het verschil tussen wettelijke garantie, commerciële garantie en coulance is een onderwerp op zich en staat als apart artikel in de gidsen; hier telt alleen het gevolg voor de prijs.

De uitsluiting in het particuliere contract is echter geen vrijbrief. Ze dekt niet wat uitdrukkelijk is toegezegd — “ongevalvrij”, “kilometerstand afgelezen”, “distributieriem gedaan” —, en ze dekt geen opzettelijk verzwijgen. Daarom is elke toezegging die voor jou belangrijk is, in het contract meer waard dan elke belofte aan de telefoon.

In de praktijk betekent dat: bij een particuliere aankoop draag je de eerste maanden zelf het risico. Wie daarmee rekent, legt een deel van het bespaarde bedrag opzij in plaats van het uit te geven — en koopt daarmee feitelijk dezelfde zekerheid die de dealer inprijst, alleen zelf beheerd.

Tussen twee auto's die beide als opgeknapt worden geadverteerd, kan het verschil vier cijfers groot zijn. De ene is gewassen, van binnen gereinigd en gepolijst; bij de andere zijn bovendien remmen, banden, onderhoud en de punten die bij de eerstvolgende wettelijke keuring zouden worden aangemerkt, afgehandeld. Beide bedrijven gebruiken hetzelfde woord, omdat het geen beschermde inhoud heeft.

Vraag daarom naar de factuur van de opknapbeurt of althans naar de lijst met werkzaamheden met datum en kilometerstand. Een bedrijf dat gewerkt heeft, laat haar graag zien — ze is zijn argument voor de prijs. Een bedrijf dat ontwijkt, heeft gepoetst.

Twee punten zijn daarbij extra de moeite waard: of het onderhoud volgens het fabrieksinterval is gedaan en in het boekje is ingevuld, en of de volgende keuring vers is of binnenkort aan de orde komt. Beide zijn momenten die je na de koop anders zelf treffen, en beide kosten het bedrijf minder dan jou.

De particuliere verkoper heeft meestal gereden in wat hij verkoopt. Hij weet wanneer de auto in de winter stond, welk geluid er sinds het voorjaar is, of de airco afgelopen zomer nog koelde. Die inlichtingen zijn veel waard, en je krijgt ze alleen als je open vraagt in plaats van te verhoren.

De dealer heeft in de regel niet gereden in wat hij verkoopt. Hij kent het dossier: inkoopbron, conditierapport, wat zijn werkplaats heeft gedaan. Hem naar het rijgevoel vragen levert niets op; hem vragen naar de herkomst, de vorige eigenaar, het keuringsrapport en de opknapbeurt levert alles op.

Drie dingen bestaan bij particuliere verkoop niet: de inruil van je eigen auto, een financiering uit één hand en een garantieverzekering op de tweedehandsauto. Alle drie hebben een prijs, en alle drie zijn makkelijker te beoordelen als je ze los van elkaar bekijkt.

Bij de inruil geldt dezelfde regel als bij onderhandelen in het algemeen: eerst de koopprijs vastleggen, dan pas over de eigen auto praten. Wie beide tegelijk onderhandelt, onderhandelt over één getal dat de dealer vrij over twee regels kan verdelen. En wie vooraf weet wat de eigen auto particulier zou opbrengen, kan de gemaksafslag becijferen in plaats van hem te vermoeden.

Een garantieverzekering is een verzekeringsproduct en geen belofte. Beslissend zijn niet de looptijd en de naam, maar drie punten: welke onderdelen zijn opgesomd, welke uitdrukkelijk uitgesloten, en aan welke onderhoudsvoorwaarden moet je voldoen om haar bij schade überhaupt te laten werken? Lees het voorwaardenboekje voordat je de prijs ervoor in de koopprijs meerekent.

Een zakelijke verkoper maakt een factuur op, een particuliere een koopovereenkomst. Voor een particuliere koper in het binnenland is dat in eerste instantie slechts een vormverschil. Zodra een bedrijf koopt of de auto over een grens gaat, wordt het een verschil met gevolgen — en wel vanwege de omzetbelasting.

Tweedehandsauto's worden door de handel vaak onder de margeregeling belast: de heffingsgrondslag is dan niet de hele verkoopprijs, maar de marge tussen inkoop en verkoop, en op de factuur staat geen btw afzonderlijk vermeld. Wordt er volgens de normale regeling belast, dan staat ze vermeld en kan een koper met recht op aftrek van voorbelasting haar terugvragen. Welke variant geldt, staat op de factuur; welk tarief geldt, vertelt je de belastingdienst van het betreffende land en niemand anders.

Voor de particuliere koper is het onderscheid belangrijk wanneer de auto wordt ingevoerd: bij invoer in een derde land wordt de invoerbelasting berekend over de waarde van de auto, ongeacht hoe de verkoper in het land van herkomst heeft afgerekend. Wat dat in detail betekent, staat in de landengids over invoer.

Europa-breed zoeken loont juist omdat het verschil tussen particulier en zakelijk niet overal even groot is en omdat dezelfde uitrusting afhankelijk van de thuismarkt verschillend wordt gewaardeerd. Vierwielaandrijving, trekhaak en standkachel kosten meer waar ze nodig zijn, en minder waar niemand ze zoekt.

Bij kopen over landsgrenzen speelt het type verkoper echter een grotere rol dan in het binnenland. Een dealer kent de export, schrijft de auto uit, maakt een factuur op, kent de tijdelijke kentekens en heeft de papieren compleet. Een particuliere verkoper in het buitenland doet dat alles voor het eerst — en jij ook.

Wat in beide gevallen geldt: het certificaat van overeenstemming (COC) en het volledige kentekenbewijs bepalen hoe eenvoudig de inschrijving in het land van bestemming wordt. Vraag ernaar voordat je gaat, niet erna. Carvexia is daarbij geen partij — de marktplaats brengt de advertenties samen, de koopovereenkomst sluit je zelf.

Hoe ouder en goedkoper de auto, hoe minder de dealeropslag oplevert. Bij een auto van meer dan tien jaar oud is de aansprakelijkheid in de praktijk moeilijk af te dwingen, omdat vrijwel elk gebrek als slijtage kan worden voorgesteld — de opslag koopt dan vooral gemak.

Hoe jonger, hoe complexer en hoe duurder de auto, hoe meer ze oplevert. Bij een vier jaar oude auto met dubbelkoppelingsbak, luchtvering of een grote tractiebatterij is één enkele schade snel even duur als het hele verschil met het particuliere aanbod.