El texto del anuncio que consigue solicitudes

Marca, modelo, año, kilometraje, cambio, combustible y precio están en campos, y por ellos se filtra. Repetir estos datos en el texto no sirve de nada: ya están ahí, y el lector los ha leído antes de hacer clic en el anuncio. El texto tiene otra función: responder a las preguntas para las que no hay campo.

Estas preguntas son siempre las mismas, sea cual sea el vehículo: ¿cómo se ha conducido? ¿Por qué se vende? ¿Qué se hizo por última vez? ¿Qué no está en orden? ¿Qué toca en el próximo mantenimiento o en la próxima inspección? Un texto que responde a estas cinco preguntas recibe solicitudes de gente que ya quiere comprar.

El segundo criterio es la utilidad para ti. Cada información en el texto es una pregunta menos en la conversación y una discusión menos en la visita. Un texto largo y honesto trae menos solicitudes que uno corto y vago — pero son esas solicitudes las que se convierten en una venta.

La primera línea se muestra en las vistas previas y ayuda a decidir si alguien sigue leyendo. Por eso debería contener lo que distingue a tu vehículo de los otros veinte del mismo modelo — no un saludo ni el nombre del modelo, que ya figura en el título.

Las primeras líneas útiles son concretas: «Segundo propietario, conmigo desde 2018, mantenimiento siempre en el mismo taller, última factura de marzo incluida.» O bien: «Correa de distribución, bomba de agua y frenos delanteros renovados hace 8000 kilómetros, facturas disponibles.» Ambas dicen en una frase más sobre el vehículo que un párrafo entero de elogios.

El texto de un anuncio no se lee de arriba abajo, sino que se recorre con la vista por orden decreciente de interés. Por eso lo más importante va arriba y lo decorativo abajo, y por eso los párrafos con un solo tema funcionan mejor que un bloque único.

El siguiente orden funciona para casi cualquier vehículo, porque corresponde al orden de las preguntas que hace un comprador. Se puede seguir sin necesidad de darle vueltas a la redacción: quien escriba dos frases sobre cada punto tendrá un texto completo, sin ningún hueco que luego se pregunte en un mensaje.

Muchos compradores no buscan un modelo, sino una característica: bola de remolque, tracción total, calefacción estacionaria, cambio automático, siete plazas, techo solar, familiar con maletero largo. Quien escriba estos términos en el texto será encontrado por quienes buscan exactamente eso — aunque no exista un campo de filtro propio para ello.

Lo mismo vale para las denominaciones que usan los entendidos: la designación del motor, el tipo de cambio, el nombre de la serie, la generación. Quien busca un motor concreto porque conoce sus particularidades, busca por su sigla y no por «coche familiar bien cuidado».

El límite está claro: se escribe lo que lleva instalado. Un término en el texto que el vehículo no cumple trae solicitudes de personas que se marcharán decepcionadas — y en caso de duda es una afirmación sobre las características que tendrás que demostrar si hay un conflicto.

Los defectos deben ir en el texto, por dos motivos: de todos modos saldrán a la luz en la visita, y lo que mencionas en el anuncio ya no te cuesta nada allí. Un arañazo que el comprador descubre por sí mismo es un argumento de negociación; un arañazo que ya estaba en el anuncio es una característica del vehículo.

La redacción determina el efecto. Es útil la descripción, más la valoración y, si es posible, el orden de magnitud de la reparación: «La puerta del conductor tiene un arañazo de unos 20 centímetros, hasta la imprimación, visible en las fotos. Un pintor me ha calculado la reparación en una cifra baja de tres dígitos.» Con eso, el asunto queda resuelto.

Lo que no sirve son las expresiones vagas. «Pequeñas señales de uso», «defectos propios de la edad», «nada grave» significan algo distinto para cada lector y generan exactamente la decepción que pretenden evitar. Quien no pueda calcular el tamaño, que haga una foto y escriba debajo lo que ve.

Buena parte de lo que aparece en los anuncios causa daño o no sirve de nada. Las siguientes expresiones pertenecen al primer grupo, y cada una de ellas tiene un motivo que nada tiene que ver con el estilo.

Al segundo grupo pertenece todo lo que vale para cualquier vehículo: «fiable», «económico», «mucho espacio», «perfecto para la familia». Ese tipo de frases aparece en uno de cada dos anuncios y no distingue el tuyo de ningún otro. El espacio que ocupan falta justo donde podrías haber escrito cuándo se cambiaron los frenos.

Lo que aparece en el anuncio no desaparece con la venta. Las afirmaciones sobre las características — ausencia de accidentes, kilometraje, número de propietarios, estado del mantenimiento — pasan a formar parte de aquello en lo que el comprador podía confiar, y la exclusión de garantía legal del contrato no las cubre. Esto vale tanto en Suiza como en Alemania.

De ahí no se deduce que haya que renunciar a las afirmaciones, sino ser preciso. En lugar de «sin accidentes» escribes lo que sabes y de dónde lo sabes: «Sin accidentes durante mi posesión desde 2019; sobre el periodo anterior no dispongo de datos.» Eso es información, no una retirada, y suena más creíble que la palabra absoluta.

En la práctica, eso también significa: lo que está en el anuncio acaba después en el contrato de compraventa, y de forma literal. Un texto del que se puede copiar directamente la lista de defectos del contrato es un texto que ha cumplido su función.

El último párrafo dice qué ocurre a continuación. Cuándo estás disponible, cómo se organiza una visita, si el vehículo está matriculado y se puede hacer una prueba de conducción, y que envías más fotos o el número de bastidor si te lo piden. Eso le quita al lector la barrera para escribir siquiera — y precisamente ahí fracasan la mayoría de los anuncios.

Si después de dos semanas no llega ninguna solicitud, casi nunca se debe solo al texto. Comprueba primero el precio frente a los vehículos que se están vendiendo ahora, después las fotos, después los campos — una casilla de equipamiento mal marcada o una motorización que falta te saca de listas de resultados en las que deberías aparecer.

Y si llegan solicitudes pero nadie se presenta a la visita, el texto es demasiado vago. Entonces faltan los datos que alguien necesita para justificar un viaje hasta ti — y esos están más arriba en este artículo, en el mismo orden en que se leen.