Réduire la durée de stock : ce qui retient un véhicule

Chaque véhicule en stock est payé ou financé, occupe une place et perd de la valeur pendant qu'il attend. S'y ajoute ce qui change sur le véhicule lui-même : il prend de l'âge, le prochain contrôle technique approche, les pneus vieillissent, et un modèle successeur peut faire bouger les prix de toute une gamme. La durée de stock n'est donc pas une statistique, mais un poste de coûts qui grossit chaque jour — même s'il ne figure sur aucune facture.

Dans le tableau de bord concessionnaire, le stock est ventilé par durée en ligne : jusqu'à 30 jours, 31 à 90, 91 à 180 et plus de 180 jours, chaque fois avec sa valeur au prix affiché. Ces tranches ne disent pas quoi faire, mais elles montrent où se trouve l'argent. Un stock dont la valeur s'accumule dans les dernières tranches demande une autre méthode de travail qu'un stock où seuls quelques véhicules traînent.

Le principe le plus important vient en premier : plus tôt vous examinez un véhicule, plus l'intervention nécessaire est légère. Ajouter une photo manquante au bout de deux semaines ne coûte rien. Au bout de six mois, il ne reste généralement que les remises, et des remises plus fortes, parce que le véhicule a entre-temps vieilli lui aussi.

Avant de toucher au prix, demandez-vous à quelle étape le chemin vers la vente s'interrompt. Un acheteur voit le véhicule dans une liste de résultats, l'ouvre, écrit, vient le voir et achète — ou non. Chacune de ces étapes a une cause typique différente, et les chiffres correspondants sont en grande partie déjà disponibles.

Dans la liste du stock du tableau de bord, la durée en ligne, les vues et les demandes figurent côte à côte pour chaque véhicule. La vue d'ensemble montre en outre les vues par véhicule par rapport à la période précédente et le rapport entre vues et demandes sur l'ensemble du stock. Carvexia ne compte pas les visites ; c'est à vous de les noter, par exemple via le statut et la note de chaque demande. Voici comment lire les chiffres :

Le signe le plus net est un véhicule avec un nombre de vues correct et peu de demandes, alors que des véhicules similaires de votre stock partent normalement. Le tableau de bord l'écrit lui-même à côté de l'indicateur « Vues par demande » : beaucoup de vues sans demande signifie généralement que le véhicule est trop cher. Un deuxième signe, ce sont des demandes qui se résument à une seule question — celle du dernier prix.

Faites la comparaison avec les mêmes filtres que les acheteurs : même modèle, motorisation similaire, année et kilométrage dans une fourchette étroite, même boîte de vitesses. L'évaluation du prix sur la page du véhicule sert de première indication, mais ne remplace pas la comparaison — elle situe votre véhicule par rapport aux annonces du même modèle sur Carvexia, sans pondérer l'équipement, l'état ni le kilométrage. Les acheteurs voient le même classement et le lisent de façon tout aussi approximative.

Faites aussi attention aux seuils. Les acheteurs règlent leurs filtres de prix sur des montants ronds, et un véhicule juste au-dessus d'une telle limite disparaît de toutes les recherches qui s'y arrêtent. Comme Carvexia affiche des prix convertis aux visiteurs qui cherchent dans une autre devise, ce seuil se situe à un autre endroit selon la devise — une raison de ne pas raisonner uniquement dans votre propre devise pour un véhicule qui intéresse aussi au-delà de la frontière.

Les photos et le texte sont en cause quand un véhicule reçoit nettement moins de vues que des véhicules similaires alors que le prix est juste — dans la liste de résultats, c'est la photo principale qui décide du clic. Et ils le sont aussi quand les demandes portent toujours sur la même chose : le carnet d'entretien, le compteur, les pneus, le soubassement. Qui demande des photos précises via le formulaire de demande vous dit mot pour mot ce qui manque dans l'annonce.

Rafraîchir l'annonce coûte moins cher que n'importe quelle baisse de prix et passe donc en premier : une photo principale qui montre le véhicule de trois quarts avant sous une bonne lumière, les photos de détail demandées, un ordre dans lequel les justificatifs n'arrivent pas après vingt vues extérieures. Dans l'éditeur, vous pouvez associer les photos automatiquement ; la liste montre alors quels points habituels — compteur, carnet d'entretien, clés, habitacle — ne sont visibles sur aucune photo. L'association est automatique et peut se tromper, mais elle reste utile pour repérer les manques.

Il en va de même pour le texte : ce qui revient sans cesse dans les demandes a sa place dans l'annonce ou dans les déclarations du vendeur, où cela apparaît dans la langue de chaque visiteur. Et vérifiez les champs de données. Un véhicule à transmission intégrale dont le champ Transmission est vide manque dans toutes les recherches filtrées sur la transmission intégrale — même le meilleur texte n'y change rien.

Certains véhicules ne sont ni trop chers ni mal présentés, mais se trouvent dans le mauvais environnement : un grand break diesel, un cabriolet en novembre, un équipement peu demandé dans votre pays. Une remise ne fait alors surtout qu'augmenter la perte, sans que le nombre d'intéressés change sensiblement.

Pour le pays, la première étape consiste à rendre le véhicule accessible aux acheteurs d'au-delà de la frontière. Votre annonce est visible sur tous les marchés de Carvexia, mais un acheteur d'un autre pays pose d'abord la question de la TVA et de l'exportation. Si vous vendez le véhicule avec TVA récupérable et que vous traitez les ventes à l'export, vous pouvez indiquer le prix hors taxes et les conditions d'exportation dans l'annonce ; il apparaît alors dans le filtre « Export possible ». Qu'une vente en découle dépend du véhicule et de l'écart de prix entre les marchés.

La saison est une tendance, pas une règle, mais une tendance fiable : les véhicules découvrables trouvent davantage d'intéressés au printemps, les quatre roues motrices en automne. Baisser un véhicule arrivé à la mauvaise saison au point qu'il parte malgré tout coûte souvent plus cher que de le garder quelques semaines de plus — faites le calcul avec vos propres coûts de stockage.

Enfin, le type d'acheteur détermine quels champs comptent. Les acheteurs professionnels filtrent sur la TVA récupérable, les familles sur le nombre de places, les acheteurs de voitures électriques sur l'autonomie. Si l'information ne figure pas dans le champ prévu, le véhicule n'atteint justement pas les personnes auxquelles il convient le mieux.

Si le diagnostic désigne le prix, le moment compte davantage que le montant. Un ajustement précoce et net fait généralement partir un véhicule avec moins de remise que plusieurs petites baisses tardives : chaque semaine qui passe entre-temps coûte de la durée de stock, et les petites baisses ne changent souvent rien aux recherches dans lesquelles le véhicule apparaît. Une baisse est assez forte quand elle fait passer le véhicule sous un seuil de filtre ou qu'elle modifie visiblement sa position face aux annonces comparables.

Une baisse ne passe pas inaperçue, et c'est voulu. Sur la page du véhicule, l'ancien prix apparaît barré à côté du nouveau, et les acheteurs peuvent filtrer spécifiquement les véhicules à prix réduit. Une baisse attire donc une nouvelle attention — une série de petites baisses se lit en revanche comme une invitation à attendre encore un peu.

Dans la liste du stock, vous pouvez sélectionner plusieurs annonces et les modifier ensemble par paliers fixes en pourcentage. C'est adapté quand plusieurs véhicules ont la même raison, par exemple une saison qui se termine. Pour un véhicule qui a sa propre cause, une décision au cas par cas est préférable. Après une modification en pourcentage, jetez un œil aux montants : le nouveau prix est arrondi à l'unité, pas aux montants ronds que vous fixeriez autrement.

Et une limite : supprimer un véhicule et le republier pour qu'il paraisse nouveau remet les vues et l'historique à zéro. Les acheteurs qui suivent le marché le reconnaissent quand même — et se demandent pourquoi.

La durée de stock ne baisse pas grâce à une action ponctuelle, mais grâce à une habitude. Une fois par semaine, triez la liste du stock par durée en ligne la plus longue et passez en revue les véhicules qui ont franchi une limite de tranche ou dont les vues reculent par rapport à la période précédente. Le tableau de bord présente d'ailleurs explicitement les véhicules en ligne depuis le plus longtemps comme candidats à un ajustement de prix ou à de nouvelles photos.

La liste du stock peut être téléchargée sous forme de tableau, avec le prix, les vues et la date de publication. En mettant côte à côte les tableaux de deux semaines, vous voyez si une mesure a eu un effet — et au bout d'un mois, quel type d'intervention fonctionne réellement sur votre stock. C'est le seul indicateur que personne ne peut vous fournir de l'extérieur.

Pour que la comparaison ait un sens, chaque véhicule de la liste fait l'objet de l'une de ces cinq décisions, notée dans le tableau :