Reduzir o tempo em stock: o que retém um carro

Cada veículo em stock está pago ou financiado, ocupa um lugar de estacionamento e perde valor enquanto espera. A isto junta-se o que muda no próprio veículo: o ano fica mais velho, a próxima inspeção periódica aproxima-se, os pneus envelhecem, e um modelo sucessor pode deslocar os preços de toda uma gama. O tempo em stock não é, por isso, uma estatística, mas uma rubrica de custo que cresce todos os dias — mesmo que não conste de nenhuma fatura.

No painel do stand, o stock aparece organizado por tempo em stock: até 30 dias, 31–90, 91–180 e mais de 180 dias, cada faixa com o valor ao preço anunciado. As faixas não dizem o que fazer, mas mostram onde está o dinheiro. Um stock cujo valor se acumula nas faixas finais exige uma forma de trabalhar diferente da de um em que só alguns veículos se atrasam.

O princípio mais importante vem ao início: quanto mais cedo olhar para um veículo, menor é a intervenção necessária. Acrescentar uma fotografia em falta ao fim de duas semanas não custa nada. Ao fim de meio ano, restam quase só descontos, e descontos maiores, porque entretanto o veículo também envelheceu.

Antes de mexer no preço, vale a pena perguntar em que ponto se quebra o caminho até à venda. Um comprador vê o veículo numa lista de resultados, abre-o, escreve, vem à visita e compra — ou não. Cada um destes degraus tem uma causa típica diferente, e os números para isso já existem, em grande parte.

Na lista de stock do painel, o tempo em stock, as visualizações e os pedidos de contacto aparecem lado a lado por veículo. A visão geral mostra ainda as visualizações por veículo em comparação com o período anterior e a relação entre visualizações e pedidos de contacto em todo o stock. A Carvexia não conta visitas; regista-as você mesmo, por exemplo através do estado e da nota do respetivo pedido de contacto. Os números leem-se assim:

O sinal mais claro é um veículo com visualizações razoáveis e poucos pedidos de contacto, enquanto veículos semelhantes do próprio stock funcionam normalmente. O painel escreve-o ele próprio junto ao indicador «Visualizações por pedido de contacto»: muitas visualizações sem pedidos de contacto costuma significar que o preço está demasiado alto. Um segundo sinal são pedidos de contacto que se resumem a uma pergunta — pelo último preço.

A comparação faz-se com os mesmos filtros que os compradores usam: mesmo modelo, motorização semelhante, ano e quilometragem numa faixa estreita, mesma caixa. A avaliação de preço na página do carro ajuda como primeiro indício, mas não substitui a comparação — coloca o seu veículo frente a anúncios do mesmo modelo na Carvexia, sem ponderar equipamento, estado e quilometragem. Os compradores veem a mesma classificação e leem-na com a mesma aproximação.

Preste atenção também aos limiares. Os compradores definem filtros de preço em valores redondos, e um veículo logo acima desse limite fica de fora de todas as pesquisas que terminam aí. Como a Carvexia mostra os preços convertidos para os visitantes que pesquisam noutra moeda, este limiar fica num ponto diferente consoante a moeda — uma razão para, num veículo que também tem procura do outro lado da fronteira, não pensar só na própria moeda.

As fotografias e o texto são a causa quando um veículo recebe claramente menos visualizações do que veículos semelhantes, apesar de o preço estar certo — na lista de resultados, é a fotografia de capa que decide se alguém clica. E são a causa quando os pedidos de contacto perguntam sempre pela mesma coisa: pelo livro de revisões, pelo conta-quilómetros, pelos pneus, pelos baixos do carro. Quem pede fotografias de forma dirigida através do formulário de contacto diz-lhe, à letra, o que falta no anúncio.

A renovação é mais barata do que qualquer ronda de preços e por isso vem primeiro: uma fotografia de capa que mostre o veículo de frente, em diagonal, com boa luz, as fotografias de pormenor pedidas, uma ordem em que os comprovativos não venham só depois de vinte fotografias do exterior. No editor, pode mandar associar as fotografias automaticamente; a lista mostra então que pontos típicos — conta-quilómetros, livro de revisões, chaves, interior — não são reconhecíveis em nenhuma fotografia. A associação é automática e pode falhar; como indício de lacunas, serve na mesma.

No texto, vale o mesmo: o que os pedidos de contacto perguntam repetidamente pertence ao anúncio ou às declarações do vendedor, onde aparece na língua de cada visitante. E verifique os campos de dados. Um veículo com tração integral em que o campo de tração está vazio falta em todas as pesquisas que filtram por tração integral — nem o melhor texto muda isso.

Alguns veículos não são nem demasiado caros nem mal apresentados, mas estão no ambiente errado: uma grande carrinha a gasóleo, um descapotável em novembro, um equipamento pouco procurado no próprio país. Aqui, um desconto faz sobretudo com que a perda aumente, sem que o número de interessados se altere de forma relevante.

Quanto ao país, o primeiro passo é tornar o veículo acessível a compradores de além-fronteiras. O seu anúncio é visível em todos os mercados da Carvexia, mas um comprador de outro país pergunta primeiro pelo IVA e pela exportação. Se vender o veículo com IVA dedutível e tratar de compras para exportação, pode indicar no anúncio o preço líquido e as condições de exportação; o anúncio aparece então no filtro «Exportação possível». Saber se daí resulta uma venda depende do veículo e da diferença de preço entre os mercados.

A época é uma tendência, não uma regra, mas fiável: os veículos abertos encontram mais interessados na primavera, os de tração integral no outono. Baixar um veículo que entra na época errada até ele se mexer, apesar de tudo, sai muitas vezes mais caro do que mantê-lo umas semanas a mais — faça a conta com os seus próprios custos de stock.

E o grupo de compradores decide que campos contam. Compradores empresariais filtram por IVA dedutível, famílias por lugares, compradores de carros elétricos por autonomia. Se a indicação não estiver no campo, o veículo não chega precisamente às pessoas a quem mais se adequa.

Se o diagnóstico acaba no preço, o momento é mais importante do que o montante. Um ajuste precoce e claro costuma mexer num veículo com menos desconto do que vários passos pequenos dados tarde: cada semana pelo meio custa tempo em stock, e passos pequenos muitas vezes não alteram em que pesquisas o veículo aparece. Um passo é suficientemente grande quando coloca o veículo abaixo de um limiar de filtro ou altera de forma visível a sua posição em relação a anúncios comparáveis.

Uma redução não passa despercebida, e isso é intencional. Na página do carro, o preço antigo aparece riscado ao lado do novo, e os compradores podem filtrar especificamente por carros com preço reduzido. Uma redução traz, portanto, nova atenção — já uma sucessão de muitas pequenas reduções lê-se como um convite a esperar mais um pouco.

Na lista de stock podem marcar-se vários anúncios e alterá-los em conjunto em passos percentuais fixos. Isto convém quando vários veículos têm o mesmo motivo, por exemplo uma época que está a acabar. Para um veículo com causa própria, a decisão individual é melhor. Depois de uma alteração percentual, vale a pena olhar para os valores: o novo preço é arredondado a unidades inteiras, não aos valores redondos que definiria normalmente.

E um limite: eliminar um veículo e voltar a publicá-lo para que pareça novo repõe a zero as visualizações e o histórico. Os compradores que acompanham o mercado reconhecem-no na mesma — e perguntam-se porquê.

O tempo em stock não baixa com uma ação, mas com um hábito. Uma vez por semana, ordene a lista de stock pelo maior tempo em stock e percorra os veículos que passaram um limite de faixa ou cujas visualizações diminuem em relação ao período anterior. O painel indica expressamente os veículos com mais tempo em stock como candidatos a um ajuste de preço ou a novas fotografias.

A lista de stock pode ser descarregada como tabela, com preço, visualizações e data de publicação. Se pôr as tabelas de duas semanas lado a lado, vê se uma medida teve algum efeito — e, ao fim de um mês, que tipo de intervenção realmente funciona no seu stock. É o único indicador que ninguém de fora lhe pode fornecer.

Para que a comparação diga alguma coisa, para cada veículo da lista cai uma de cinco decisões, que é anotada na tabela: