La entrega a cuenta: dejar el coche viejo en el concesionario

Una entrega a cuenta son en realidad dos contratos: tú le vendes tu vehículo al concesionario, y él te vende el suyo. Como ambos están en la misma hoja, el importe se puede desplazar libremente entre las dos líneas — un precio de compra generoso puede pagarse con un descuento menor, y al revés.

Por eso negocia en dos pasos: primero el precio del vehículo que compras, como si no hubiera ningún cambio en juego, y después el precio de compra del tuyo. Cómo negociar la primera cifra se explica en el artículo sobre la negociación del precio.

Un concesionario calcula hacia atrás. Estima a qué precio podrá revender tu vehículo y le resta lo que surgirá hasta entonces: acondicionamiento, reparaciones, neumáticos nuevos o un mantenimiento pendiente, la responsabilidad que asume como vendedor profesional frente a su cliente, el capital inmovilizado durante el tiempo que el coche esté en el patio, y su margen.

Si tu vehículo no encaja en su stock — un utilitario pequeño en un concesionario de gama alta, un coche antiguo con muchos kilómetros —, lo revenderá a otro concesionario o mediante una subasta, y entonces calcula con el precio que consiga ahí. Un precio de compra por debajo del precio de mercado entre particulares no es, por tanto, un abuso, sino la consecuencia de este cálculo.

La venta particular suele dar más dinero, pero exige algo: anuncio y fotos, responder solicitudes, citas con desconocidos, pruebas de conducción, el riesgo de una estafa de pago y, si hay algún defecto, posiblemente una discusión después de la venta. A eso se suma el tiempo entre la venta y la entrega del vehículo nuevo, durante el cual te quedas sin coche o tienes que asegurar dos.

Con la entrega a cuenta, todo eso desaparece: una cita, una firma, el coche viejo se queda allí, el nuevo se lo lleva. Calcula con honestidad cuánto vale eso para ti. Para algunos es la mayor parte de la diferencia; para otros, casi nada — y quien quiera vender de forma particular puede publicar un anuncio gratis en Carvexia.

Compara las ofertas de distintos concesionarios no por el precio de compra, sino por el importe que finalmente pagarás de más: precio del vehículo nuevo menos precio de compra del viejo. Un concesionario que ofrece poco por tu coche pero cede mucho en su propio precio puede salir más barato que uno con una oferta de compra deslumbrante.

Para valorar tu vehículo antiguo necesitas tu propio punto de referencia. Mira a qué precios se ofrecen ahora mismo vehículos comparables — mismo modelo, kilometraje similar, año similar — y resta lo que un concesionario tendría que invertir antes de revenderlo. El resultado es el rango en el que se sitúa un precio de compra justo.

Un único precio de compra no es información de mercado, sino una oferta. Pide dos o tres, y hazlo con concesionarios que puedan aprovechar tu vehículo en su stock — un concesionario que trabaje con esa marca suele pagar más por un coche bien cuidado de esa marca que uno que tenga que revenderlo a otro.

Un precio que se da sin ver el vehículo siempre está sujeto a la condición de la visita. Cuenta con que puede variar después, y compara ofertas solo cuando se basen en los mismos datos: mismo kilometraje, mismas indicaciones sobre defectos, vehículo ya visto.

El concesionario valora lo que ve y lo que se le puede demostrar. Un coche limpio, con toda la documentación, todas las llaves y un historial de mantenimiento completo se valora de forma distinta a uno en el que cada pregunta se responde con «tendría que comprobarlo». Los defectos pequeños que se pueden reparar de forma económica suelen merecer la pena antes de la visita; los grandes, rara vez.

Y di lo que sabes. Un concesionario también confía en tus indicaciones sobre accidentes, defectos y kilometraje, y en el contrato constan como tus garantías. Un daño ocultado que aparece durante el acondicionamiento te cuesta más que uno mencionado abiertamente en la valoración.

Entre el contrato y la entrega suelen pasar semanas, sobre todo si el vehículo nuevo todavía tiene que llegar. Durante ese tiempo sigues conduciendo el viejo. Deja fijado en el contrato con qué kilometraje y en qué estado lo entregas, y qué ocurre si pasa algo antes de esa fecha — de lo contrario, en la entrega se hará una nueva valoración.

Aclara además qué ocurre si se retrasa la entrega del vehículo nuevo: ¿sigue vigente el precio de compra, o caduca? Es habitual que el precio de compra tenga una fecha límite, y esa fecha debería ajustarse al plazo de entrega.

Si el vehículo viejo todavía está financiado o en leasing, puede que no sea del todo tuyo. Un concesionario puede liquidar la deuda pendiente directamente con el banco y compensar el resto; para ello necesita una confirmación de liquidación por escrito del banco con el importe exacto. En un contrato de leasing, es la sociedad de leasing quien decide si el vehículo puede liquidarse y a qué precio.

El orden de los pasos y los obstáculos se describen en el artículo sobre la compra de un vehículo financiado — desde el otro lado, pero con los mismos papeles.

Al final queda una cuenta sencilla: el mayor ingreso de la venta particular frente al esfuerzo y el riesgo que conlleva. Ambos se pueden estimar, y la estimación varía mucho según el vehículo y la situación de cada uno.

Si merece la pena la venta particular depende menos del coche que de tu situación. Una orientación aproximada que funciona bien en la práctica: