Bajar el tiempo en stock: qué mantiene un vehículo sin vender

Cada vehículo en el inventario está pagado o financiado, ocupa una plaza y pierde valor mientras espera. A eso se suma lo que cambia en el propio vehículo: el año se hace más antiguo, la próxima inspección se acerca, los neumáticos envejecen, y un modelo sucesor puede desplazar los precios de toda una gama. Por eso el tiempo en stock no es una estadística, sino una partida de coste que crece cada día, aunque no aparezca en ninguna factura.

En el panel del concesionario el inventario aparece agrupado por tiempo en stock: hasta 30 días, de 31 a 90, de 91 a 180 y más de 180 días, cada tramo con su valor al precio del anuncio. Los tramos no dicen qué hacer, pero muestran dónde está el dinero. Un inventario cuyo valor se acumula en los tramos más altos necesita una forma de trabajar distinta de uno en el que solo se retrasan vehículos sueltos.

El principio más importante va primero: cuanto antes revises un vehículo, más pequeña es la intervención necesaria. Añadir una foto que falta a las dos semanas no cuesta nada. Pasado medio año, casi siempre solo quedan las rebajas, y además mayores, porque para entonces el vehículo también se ha hecho más viejo.

Antes de tocar el precio, merece la pena preguntarse en qué punto se rompe el camino hacia la venta. Un comprador ve el vehículo en una lista de resultados, lo abre, escribe, viene a verlo y compra, o no. Cada uno de estos pasos tiene una causa típica distinta, y los datos para verlo ya están, en su mayor parte, disponibles.

En la lista de inventario del panel aparecen, para cada vehículo, el tiempo en stock, las visitas y las consultas, unos junto a otros. El resumen muestra además las visitas por vehículo comparadas con el periodo anterior y la proporción entre visitas y consultas en todo el inventario. Carvexia no cuenta las citas de inspección; esas las registras tú mismo, por ejemplo mediante el estado y la nota de cada consulta. Así se leen las cifras:

La señal más clara es un vehículo con visitas correctas y pocas consultas, mientras que vehículos similares del propio inventario funcionan con normalidad. El panel lo indica junto al indicador «Visitas por solicitud»: muchas visitas sin consulta suele significar que el vehículo es demasiado caro. Una segunda señal son las consultas que se reducen a una sola pregunta: por el último precio.

La comparación la haces con los mismos filtros que usan los compradores: mismo modelo, motorización parecida, año y kilometraje en una banda estrecha, misma caja de cambios. La valoración de precio en la página del vehículo ayuda como primera referencia, pero no sustituye la comparación — enfrenta tu vehículo a los anuncios del mismo modelo en Carvexia, sin ponderar equipamiento, estado ni kilometraje. Los compradores ven la misma clasificación y la leen con la misma imprecisión.

Presta atención también a los umbrales. Los compradores fijan filtros de precio en cifras redondas, y un vehículo justo por encima de uno de esos límites queda fuera de todas las búsquedas que terminan ahí. Como Carvexia muestra los precios convertidos a quienes buscan en otra moneda, ese umbral cae en un punto distinto según la moneda — una razón para no pensar solo en tu propia moneda con un vehículo que también se busca por encima del límite.

Las fotos y el texto son la causa cuando un vehículo recibe muchas menos visitas que otros similares aunque el precio sea correcto — en la lista de resultados, la foto de portada decide si alguien hace clic. Y también lo son cuando las consultas preguntan siempre lo mismo: por el historial de mantenimiento, el cuentakilómetros, los neumáticos, los bajos. Quien pide fotos concretas a través del formulario de consulta te dice, literalmente, qué falta en el anuncio.

Renovar las fotos es más barato que cualquier ronda de precio y por eso va primero: una foto de portada que muestre el vehículo desde delante en diagonal con buena luz, las fotos de detalle solicitadas, un orden en el que los comprobantes no aparezcan solo después de veinte tomas exteriores. En el editor puedes hacer que las fotos se asignen automáticamente; la lista muestra entonces qué puntos habituales — cuentakilómetros, historial de mantenimiento, llaves, interior — no se reconocen en ninguna foto. La asignación es automática y puede equivocarse, pero aun así sirve como indicio de lagunas.

Con el texto pasa lo mismo: lo que se pregunta una y otra vez en las consultas debe estar en el anuncio o en la declaración del vendedor, donde aparece en el idioma de cada visitante. Y revisa los campos de datos. Un vehículo con tracción total cuyo campo de tracción está vacío falta en cualquier búsqueda que filtre por tracción total — y ni el mejor texto lo cambia.

Algunos vehículos no son ni demasiado caros ni están mal presentados, sino que se encuentran en el entorno equivocado: un familiar diésel grande, un descapotable en noviembre, un equipamiento poco demandado en tu propio país. Aquí una rebaja sobre todo aumenta la pérdida, sin que el número de interesados cambie de forma apreciable.

En cuanto al país, el primer paso es hacer que el vehículo sea accesible para compradores de fuera de la frontera. Tu anuncio es visible en todos los mercados de Carvexia, pero un comprador de otro país pregunta primero por el IVA y por la exportación. Si vendes el vehículo con IVA deducible y gestionas ventas de exportación, puedes indicar en el anuncio el precio neto y las condiciones de exportación; entonces aparecerá en el filtro «Exportación posible». Que de ahí salga una venta depende del vehículo y de la diferencia de precio entre mercados.

La temporada es una tendencia, no una regla, pero fiable: los descapotables encuentran más interesados en primavera, los vehículos con tracción total en otoño. Bajar tanto el precio de un vehículo que entra en la temporada equivocada como para que aun así se mueva suele salir más caro que mantenerlo unas semanas más — la cuenta la haces con tus propios costes de almacenamiento.

Y el grupo de compradores decide qué campos cuentan. Los compradores profesionales filtran por IVA deducible, las familias por número de plazas, los compradores de coches eléctricos por autonomía. Si el dato no está en el campo, el vehículo no llega precisamente a las personas a las que mejor encaja.

Si el diagnóstico apunta al precio, el momento importa más que la cantidad. Un ajuste temprano y claro suele mover un vehículo con menos rebaja total que varios pasos pequeños dados tarde: cada semana de por medio cuesta tiempo en stock, y los pasos pequeños a menudo no cambian en qué búsquedas aparece el vehículo. Un paso es suficientemente grande cuando lleva al vehículo por debajo de un umbral de filtro o cambia de forma visible su posición frente a anuncios comparables.

Una rebaja no pasa desapercibida, y eso es intencionado. En la página del vehículo el precio antiguo aparece tachado junto al nuevo, y los compradores pueden filtrar específicamente por vehículos con precio reducido. Una rebaja trae, por tanto, atención nueva — una serie de muchas rebajas pequeñas, en cambio, se lee como una invitación a esperar un poco más.

En la lista de inventario se pueden marcar varios anuncios y cambiarlos juntos en pasos porcentuales fijos. Esto tiene sentido cuando varios vehículos comparten el mismo motivo, por ejemplo una temporada que termina. Para un vehículo con una causa propia, es mejor decidir caso por caso. Tras un cambio porcentual conviene revisar las cifras: el nuevo precio se redondea a unidades enteras, no a las cifras redondas que normalmente elegirías.

Y un límite: borrar un vehículo y volver a publicarlo para que parezca reciente pone a cero las visitas y el historial. Los compradores que vigilan el mercado lo reconocen de todos modos, y se preguntan por qué.

El tiempo en stock no baja con una acción puntual, sino con un hábito. Una vez por semana ordenas la lista de inventario por mayor tiempo en stock y repasas los vehículos que han superado un límite de tramo o cuyas visitas bajan respecto al periodo anterior. El panel señala expresamente los vehículos con más tiempo en stock como candidatos a un ajuste de precio o a fotos nuevas.

La lista de inventario se puede descargar como tabla, con precio, visitas y fecha de publicación. Si pones lado a lado las tablas de dos semanas, ves si una medida ha surtido efecto — y al cabo de un mes, qué tipo de intervención realmente funciona en tu inventario. Ese es el único dato que nadie de fuera puede darte.

Para que la comparación diga algo, cada vehículo de la lista recibe una de cinco decisiones, que se anota en la tabla: