Ridurre la permanenza: cosa trattiene un'auto in catalogo

Ogni auto in catalogo è pagata o finanziata, occupa un posto e perde valore mentre aspetta. A questo si aggiunge ciò che cambia sull'auto stessa: l'anno di immatricolazione invecchia, la prossima revisione si avvicina, gli pneumatici invecchiano, e un modello successivo può spostare i prezzi di un'intera gamma. La permanenza non è quindi una statistica, ma una voce di costo che cresce ogni giorno — anche se non compare su nessuna fattura.

Nel dashboard del concessionario, il catalogo è suddiviso per permanenza: fino a 30 giorni, 31–90, 91–180 e oltre 180 giorni, ciascuna fascia con il valore al prezzo d'annuncio. Le fasce non dicono cosa fare, ma mostrano dove si trova il denaro. Un catalogo il cui valore si concentra nelle fasce più avanzate richiede un modo di lavorare diverso da uno in cui solo poche auto restano indietro.

Il principio più importante va messo all'inizio: prima esamini un'auto, più piccolo è l'intervento necessario. Aggiungere una foto mancante dopo due settimane non costa nulla. Dopo sei mesi, di solito restano solo gli sconti, e per di più più grandi, perché nel frattempo l'auto è diventata anche più vecchia.

Prima di toccare il prezzo, vale la pena chiedersi in quale punto si interrompe il percorso verso la vendita. Un acquirente vede l'auto in un elenco di risultati, la apre, scrive, viene a vederla e compra — oppure no. Ogni fase ha una causa tipica diversa, e i dati per capirlo sono già in gran parte disponibili.

Nell'elenco del catalogo del dashboard, per ogni auto compaiono affiancati permanenza, visualizzazioni e richieste. La panoramica mostra inoltre le visualizzazioni per auto a confronto con il periodo precedente, e il rapporto tra visualizzazioni e richieste su tutto il catalogo. Le visite Carvexia non le conta; le annoti tu stesso, ad esempio tramite stato e nota della relativa richiesta. I numeri si leggono così:

Il segnale più chiaro è un'auto con visualizzazioni discrete e poche richieste, mentre auto simili nel proprio catalogo vanno normalmente. Il dashboard lo scrive esso stesso accanto all'indicatore «Visualizzazioni per richiesta»: molte visualizzazioni senza richiesta significa di solito che l'auto è troppo cara. Un secondo segnale sono le richieste che consistono ormai in una sola domanda — quella sul prezzo migliore.

Il confronto lo fai con gli stessi filtri usati dagli acquirenti: stesso modello, motorizzazione simile, anno e chilometraggio in una fascia stretta, stesso cambio. La valutazione del prezzo sulla pagina dell'auto aiuta come primo indizio, ma non sostituisce il confronto — mette la tua auto a confronto con annunci dello stesso modello su Carvexia, senza pesare dotazione, condizioni e chilometraggio. Gli acquirenti vedono la stessa classificazione e la leggono altrettanto approssimativamente.

Presta inoltre attenzione alle soglie. Gli acquirenti impostano i filtri di prezzo su importi tondi, e un'auto appena sopra un limite del genere esce da tutte le ricerche che finiscono lì. Poiché Carvexia mostra i prezzi convertiti per i visitatori che cercano in un'altra valuta, questa soglia si trova in un punto diverso a seconda della valuta — un motivo per non pensare solo nella propria valuta, se un'auto è richiesta anche oltre confine.

Foto e testo sono la causa quando un'auto riceve visualizzazioni chiaramente inferiori a quelle simili, pur avendo il prezzo giusto — nell'elenco dei risultati è la foto di copertina a decidere se qualcuno clicca. E sono la causa quando le richieste chiedono sempre le stesse cose: il libretto tagliandi, il contachilometri, gli pneumatici, il sottoscocca. Chi tramite il modulo di richiesta chiede foto specifiche ti dice letteralmente cosa manca nell'annuncio.

Il rinnovo costa meno di ogni giro di ribasso, e per questo viene prima: una foto di copertina che mostra l'auto di tre quarti anteriore con buona luce, le foto di dettaglio richieste, un ordine in cui i documenti non arrivano solo dopo venti foto esterne. Nell'editor puoi far abbinare le foto automaticamente; l'elenco mostra allora quali punti tipici — contachilometri, libretto tagliandi, chiavi, abitacolo — non sono riconoscibili in nessuna foto. L'abbinamento è automatico e può sbagliare, ma come indizio sulle lacune funziona comunque.

Per il testo vale lo stesso: ciò che nelle richieste viene chiesto ripetutamente va nell'annuncio o nelle dichiarazioni del venditore, dove compare nella lingua di ogni visitatore. E controlla i campi dati. Un'auto a trazione integrale con il campo trazione vuoto manca in ogni ricerca che filtra per trazione integrale — e il testo migliore del mondo non cambia questo.

Alcune auto non sono né troppo care né presentate male, ma si trovano nel contesto sbagliato: una grande station wagon diesel, una cabriolet a novembre, un allestimento poco richiesto nel proprio paese. In questi casi uno sconto ottiene soprattutto di aumentare la perdita, senza che il numero di interessati cambi in modo significativo.

Per il paese, il primo passo è rendere l'auto raggiungibile per acquirenti oltre confine. Il tuo annuncio è visibile in tutti i mercati di Carvexia, ma un acquirente di un altro paese chiede prima di tutto dell'IVA e dell'esportazione. Se vendi l'auto con IVA esposta e gestisci acquisti con esportazione, puoi indicare nell'annuncio prezzo netto e condizioni di esportazione; comparirà allora nel filtro «esportazione possibile». Se ne nasca una vendita dipende dall'auto e dalla differenza di prezzo tra i mercati.

La stagione è una tendenza, non una regola, ma affidabile: le auto scoperte trovano più interessati in primavera, quelle a trazione integrale in autunno. Abbassare un'auto arrivata nella stagione sbagliata al punto da farla muovere comunque è spesso più costoso che tenerla qualche settimana in più — il calcolo lo fai con i tuoi stessi costi di giacenza.

E il gruppo di acquirenti decide quali campi contano. Gli acquirenti professionali filtrano per IVA esposta, le famiglie per numero di posti, chi compra un'auto elettrica per autonomia. Se il dato non è nel campo, l'auto non raggiunge esattamente le persone per cui sarebbe più adatta.

Se la diagnosi ricade sul prezzo, il momento conta più dell'importo. Un adeguamento precoce e deciso muove un'auto di solito con meno sconto rispetto a più passi piccoli fatti tardi: ogni settimana in mezzo costa permanenza, e i passi piccoli spesso non cambiano nulla nelle ricerche in cui l'auto compare. Un passo è abbastanza grande quando porta l'auto sotto una soglia di filtro, o cambia visibilmente la sua posizione rispetto ad annunci comparabili.

Una riduzione non passa inosservata, ed è voluto. Sulla pagina dell'auto il vecchio prezzo compare barrato accanto al nuovo, e gli acquirenti possono filtrare in modo mirato le auto con il prezzo ridotto. Una riduzione porta quindi nuova attenzione — una serie di tante piccole riduzioni si legge invece come un invito ad aspettare ancora un po'.

Nell'elenco del catalogo puoi selezionare più annunci e modificarli insieme con passi percentuali fissi. È adatto quando più auto hanno la stessa causa, ad esempio una stagione che sta finendo. Per un'auto con una causa propria, la decisione singola è migliore. Dopo una modifica percentuale vale la pena dare un'occhiata agli importi: il nuovo prezzo viene arrotondato a unità intere, non agli importi tondi che di solito imposteresti tu.

E un limite: cancellare un'auto e ripubblicarla perché sembri nuova azzera visualizzazioni e cronologia. Gli acquirenti che osservano il mercato la riconoscono comunque — e si chiedono perché.

La permanenza non si riduce con un'azione, ma con un'abitudine. Una volta a settimana ordini l'elenco del catalogo per permanenza più lunga e ripassi le auto che hanno superato il limite di una fascia o le cui visualizzazioni calano rispetto al periodo precedente. Il dashboard indica esplicitamente le auto con la permanenza più lunga come candidate per un adeguamento di prezzo o nuove foto.

L'elenco del catalogo si può scaricare come tabella, con prezzo, visualizzazioni e data di pubblicazione. Mettendo a confronto le tabelle di due settimane, vedi se una misura ha avuto effetto — e dopo un mese, quale tipo di intervento funzioni davvero sul tuo catalogo. È l'unico indicatore che nessuno dall'esterno può fornirti.

Perché il confronto dica qualcosa, per ogni auto della lista viene presa una tra cinque decisioni, annotata nella tabella: